生意场上的价格战一直是众多业务员头疼的事，只要有生意存在就一定存在着价格战，商场上一直流行着这样的一句俗语：“一分钱一分货”，在今天市场竟争日趋严俊的情况下，价格战更突出。俗话说货比三家，同等质量比价格，相同的价格比质量，做为买家经常都要到处询价比对一下，这是采购人员经常做的事，既使他们也明白“一分钱一分货”道理，但是他们使终还是希望找到既便宜又好的东西。

   有时你会发现一个订单谈得好好的，客户说了目标价格最后算了下既使是为了以后的合作而不顾利润甚至亏本降了价给客户，到最后客户却不做了。这时很多销售人员就会觉得不解，为什么呢？我曾经也是有这样的问题出现。其实是销售人员没有把握好客户的心里，客户往往由于是首次采购不知道供应商的情况，客户的心里也很清楚“一分钱一分货”，说白了客户是在试探你，试探的角度是多方面的，其中从价格上就可以试探出这家供应商的情况，第一，客户要求所降的目标价格与你报的价格相差很远假如你答应了，那么客户肯定认为你这个人不实在，如果他不砍价的话那么你就这样赚走了他一大笔的利润（既使你是因为首次合作为了表示诚意或其它因素而亏本做的，要知道客户绝对不会相信你亏本卖给他的），叫他以后还怎么放心与你合作。第二，客户很懂得所要采购的产品，其实也己经接受了你的价格，可是这时由于他的诱导“我的目标价是XX，行的话我马上按排汇款”而这时你听到汇款两个字就降了价，那客户反而会担心起你的质量来，这样的价格你能把产品做好吗？尤其客户的这次采购是对质量要求比较高的。

    综上所述，在对于有意向的客户在询完价后还价时最好不要先降价，而是先了解客户的心里到底是怎么想的，到底是什么原因使客户要求降价呢？如果单纯只是觉得价格略高了一点，而客户的目标价与之前所报的价格相差不是很远的话那倒是可以降价，如果相差很远的话既使降了价格客户也会觉得你不实在最后也很难成交的，除非这个客户是一个很贪小便宜的人而不注重其它方面只注重价格的人，正常情况下这种客户很少见，客户在采购产品通常是从多方面来综合考虑；如果此次客户采购最看重的是质量及售后保证，那么价格方面绝不能让步，而是要与他沟通关于产品的相关知识以及售后服务等，这种重质量及售后服务的客户通常是希望跟比较有实力的公司合作的；如果是因为同行（质量差不多的产品）为了占领市场份额对于自己的公司很了解恶意报了低价格的话，这就要综合公司的各方面因素去处理降价的事了。

 

  以上是自己的一些观点，希望对于做销售的能有所帮助。

 

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